|
Місце виробництва та місце споживання товару, як правило, не збігаються, тому одним із суттєвих питань маркетингової стратегії є проблема продажу (збуту) банківських продуктів. Поняття «розподіл» об’єднує регулювання всіх виробничих заходів, які спрямовані на переміщення продукту у просторі та часі від місця виробництва до місця споживання. Проблеми розподілу: • вибір місця діяльності; • вибір каналів збуту; • фізичний розподіл. Вибір місця діяльності «Купівельна спроможність регіону» Закон Рейлі: , де U — оборот роздрібної торгівлі; B — чисельність населення; D — відстань від міст a, b; n = 2. Law of Retail Gravitation — визначає розподіл торговельного обороту на два міста з проміжного населеного пункту g. Закон Конверсе: , де 2,5 — фактор купівельної мобільності (визначається емпірич-но). Досить простий приклад оцінки місцезнаходження банку (див. табл.). Найбільшу суму для порівняння має об’єкт В, який, відповід-но, розташований у вигіднішому місці. Більш складною є оцінка місцезнаходження відділення банку з урахуванням ціни землі. У розвинених країнах для цього вико-ристовуються так звані таблиці ситуаційних класів, які визначають частку вартості землі у вартості споруд, яка є змінною вели чиною і значною мірою залежить від місцерозташування земельної Ознака Оцінка Норма Вага ознаки Місце А В С 1. Відносна платоспроможність 1 жителя, грн. 100 30 % 75 17 % 90 21 % 130 30 % 2. Кількість споживачів у зоні впливу, осіб 5000 25 % 4000 10 % 10000 25 % 3000 7,5 % 3. Потік перехожих за 1 годину, осіб 500 15 % 500 15 % 300 9 % 400 12 % 4. Площа, м2 мін. 500 5 % 500 1,5 % 600 1,5 % 2000 5 % 5. Наявність стоянок, місць мін. 10 10 % 40 10 % 30 7,5 % 15 4 % 6. Громадський транспорт, хвилин пішки від найближчої зупинки 3 15 % 3 15 % 5 9 % 20 3 % Сума для порівняння — 100 % 68,5 % 73 % 61,5 %
ділянки. Знехтувати фактором вартості землі можна тільки част-ково і лише за умови порівняння місць в одному районі. В умо-вах України цей фактор також має значення, але він менш дослі-джений. Для Києва таблиці ситуаційних класів іноді публікують-ся у відповідних періодичних виданнях («Вісник УКРелс», 1999, № 13). Крім того, існують спецальні методики, які дозволяють проводити експертну оцінку вартості землі населених пунктів. Вибір каналів збуту Існують прямий і непрямий канали збуту (практично не вико-ристовується у банківській справі). Системи доставки: 1. Універсальні відділення. 2. Спеціалізовані відділення — • кредитування; • вкладні операції; • нерухомість. 3. Повністю автоматизовані відділення — • операції по рахунках; • довідки про стан рахунків; • отримання готівки; • інформаційні та консультативні послуги. Недоліки: роздрібні клієнти; немає довіри автоматам. 4. Малочисельні відділення — • стаціонарні; • пересувні. 5. Автоматичні касові машини. 6. Фінансові супермаркети — на основі франчайзу небанківських інститутів. 7. Системи електронних платежів у пунктах продажу. 8. Системи, які базуються на картках. 9. «Розумні» термінали. 10. Банківські послуги на дому, телемаркетинг, Internet. Місцерозташування банку формує так звані зони дії, в межах яких можна окреслити коло споживачів за ознакою випадковості обслуговування саме цим відділенням. Виявлення таких зон та-кож важливе не тільки з позицій оцінки місцерозташування, але й з метою планування комунікацій.
Цінність зони можна визначити показником очікуваного річ-ного споживання послуги (ОРСП), обчисленого на 1 клієнта: ОРСП = ЧК ´ %К ´ ОРСП1, де ЧК — чисельність клієнтів; %К — процент клієнтів зони, які користуються послугою. Показник чисельності клієнтів вираховується за статистични-ми даними. Залежно від ситуації за основу розрахунку береться один з показників (для роздрібного ринку): • щільність «нічного» населення; • щільність «денного» населення (особи, які живуть і залиша-ються вдома, прийшли на роботу, прийшли для обслуговування, їздять транспортом та ін.).
|