|
В Європі є близько 600 компаній, які займаються дистрибуці-єю програмного забезпечення, з них близько 200 спеціалізуються в таких сферах, як об’єктно-орієнтоване ПЗ і CAD. Близько 500 компаній займаються постачанням комплектування ПК, майже 600 — дистриб’ютори ПК і периферії, причому половина фірм працює одночасно і в тому, і в іншому секторі. Приблизно 500 компаній зосередили свої зусилля на такому сегменті, як поста-чання мережевого обладнання, і тільки 300 орієнтуються на про-дукцію для домашніх користувачів. Перелік найбільших дис-триб’юторів наведено в табл. 9.1. На думку аналітиків, на європейському ринку сьогодні спо-стерігається неухильне зниження цін на масові продукти і праг-нення постачальників використати більш ефективні канали для розширення своєї присутності в певних секторах ринку. Падіння цін для багатьох компаній призвело до того, що при-буток дистриб’юторів при виконанні операцій істотно знизився. При цьому, як зазначають фахівці, найгірший стан спостерігаєть-ся саме у великих компаніях. Що стосується другого моменту, то суть його полягає в перегляді постачальниками своїх схем збуту і зменшенні кількості дистриб’юторів, причому, іноді від цього виграють широкоспеціалізовані, а іноді вузькоспеціалізовані дистриб’ютори. Тому зрозуміло, що вендори все більше орієнтуються на невеликих спеціалізованих дистриб’юторів. Таким чином, за винятком своїх гігантських розмірів, ніякої серйозної загрози провідні дистриб’ютори для дрібних дис-триб’юторів не являють. Чекати її спеціалізованим і національ-ним дистриб’юторам треба з іншого боку. Загроза полягає у пе-реході продуктів, що продаються ними, в розряд масових. Таблиця 9.1 НАЙБІЛЬШІ ДИСТРИБ’ЮТОРИ, ЩО ПРАЦЮЮТЬ НА ЄВРОПЕЙСЬКОМУ РИНКУ (за даними PC EUROPE) Компанія Країна, де розташована штаб-квартира компанії Річний приріст, % CHS США 35 Tech Data США — Ingram Micro США 29 Actebis Німеччина 18 Raab Karcher Німеччина 11 Maxdata Німеччина 27 Arrow США 24 Scribona Норвегія 31 Also Швейцарія 52 Target Голландія –2 Tekelec Europe Франція 4 ISA International Великобританія 14 Northamber Великобританія 11 Optiland Голландія -3 Lion Німеччина 14 Azlan Великобританія 15 Anixter Europe Німеччина 100 Ideal Великобританія 30 Open Gate Італія 23 Datrontech Великобританія 8 Avnet Голландія 68 Ilion Голландія 100 Medion Німеччина 100 Sharptext (включаючи Micro Р і Gem) Великобританія 21 Copaco Голландія 100 DLI Іспанія 17 Eurobridge Голландія 0 Westcoast Великобританія 16 Magirus Німеччина 22 ISA France Франція 100 Якщо розглядати компанії, обсяги продажу яких становлять приблизно від 400 млн до 1 млрд дол., то їх можна розбити на два основних типи: загальноєвропейські спеціалізовані та національні загальноспеціалізовані дистриб’ютори. Другий тип поступово зникає: у Франції таких уже немає, по одному залишилося у Великобританії, Іспанії, Італії, Німеччині та Швейцарії. Пов’язано це з тим, що деякі провідні національні дистриб’ютори в міру зниження прибутку перебудовують свою діяльність, орієнтуючись на більш спеціалізовані ніші. У багатьох загальноєвропейських спеціалізованих дистриб’юторів темпи збільшення обсягів продажу (в грошовому вимірі) комп’ютерних компонентів внаслідок зниження цін сповільнюються. За оцінками фахівців, найбільш ефективними сьогодні є націо-нальні спеціалізовані дистриб’ютори, що працюють лише з декі-лькома постачальниками. Як приклад тут можна навести RBR і Westcom, темпи зростання яких становили відповідно 100 і 50% (обидві компанії належать південноафриканському гіганту Datatec). При цьому багато компаній займаються субдистрибуцією, яка ще два роки тому здавалася безперспективною. Ураховуючи все викладене, для успішного бізнесу європейсь-кий дистриб’ютор повинен забезпечувати своїм постачальникам і дилерам унікальний набір послуг. Для дилерів — це низькі ціни, дуже малі терміни постачання, що дають їм змогу знизити витра-ти на складування, або надання технічної підтримки. Для поста-чальників — це програми, завдяки яким вони зможуть проникати на нові ринки, знижувати свої складські витрати або витрати на підтримку. Сьогодні ринкова частка вимірюється великими постачальни-ками не для кожної країни, а для кожної групи продуктів або групи клієнтів, і успіх матимуть дистриб’ютори, які основну свою увагу приділяють тільки декільком категоріям продуктів.
|